リーシング業務は、商業施設の魅力を最大化し独自の価値を提供し続けるための重要な業務であり、その重要性は独自アンケートの結果からも見て取れます。
商業施設を運営する企業が抱える課題に関するアンケートでは、リーシング業務が最も多く挙げられており、50人が優先的な課題として回答しています。さらに、具体的な課題に焦点をあてたアンケートでは、「テナントへのアタック業務」が最も多く回答されました。
本記事では、この「テナントへのアタック」に焦点をあてた独自アンケートの結果をもとに、ご担当者が抱えている課題を掘り下げていきます。
【アンケート概要】
調査期間：2025年7月～2026年4月
調査主体：自社調査
調査対象：商業施設運営企業のご担当者
調査方法：アンケート調査
有効回答数：50人
関連コラム｜商業施設を運営するデベロッパー企業のご担当者が抱える課題（アンケート）
商業施設運営に関する課題 編
リーシング業務の課題 編
売上報告・チェック業務の課題 編
データ活用の課題 編
ご担当者に聞いた「リーシングにおけるテナントへのアタック業務の課題」とは？
商業施設を運営する企業のご担当者に「リーシングにおける、テナントへのアタック業務で、優先度の高い課題を3つまでお選びください」という選択形式のアンケートを実施しました。
その結果、最も多く選ばれたのは「アタック数不足」で、アンケート対象者50人のうち半数以上にあたる27人が優先度の高い課題として挙げられました。決められた期間内に自施設に合ったテナント誘致を実現するには一定のアタック数が求められる一方で、人的リソースや業務負荷の制約により十分なアタックが行えていない実態が、本結果の背景にあると考えられます。
次いで「担当者への接触」が選ばれ、22人が課題と挙げられました。リーシングを成約につなげるためには、必ず担当者と接触する必要がありますが、実際にはアポイントの獲得や意思決定者への到達が難しいことが、この結果からもうかがえます。
さらに、「人的リソース」が21人、「アタック方法」が18人、「ターゲットリスト」が15人と僅差で続く結果となりました。
ここからは、多くのご担当者が課題として選んだ「アタック数不足」「担当者への接触」「人的リソース」に焦点をあて、それぞれの課題の背景と対策についてご紹介します。
アタック数不足：課題背景と対策
商業施設のリーシングは決して成約率が高い業務ではなく、1件の成約を得るためには一定のアタック数が必要となります。一方で、単にアタック数を増やすだけでは成果にはつながらず、各テナントに合わせた提案に加え、施設の戦略やゾーニング方針に沿ったリーシングが求められるため、1件あたりに要する工数も大きくなります。
また、人的リソースやターゲットリストの精度が十分でないことも、アタック数不足の一因と考えられます。
こうした課題に対応するためには、限られた人的リソースの中で、施設の戦略や方針に沿った精度の高いテナント候補へのアタック数を増やしていく必要があります。そのためには、自施設に出店しているテナントや商圏特性を踏まえたデータベースの活用や、リストを提案するソリューションの活用も有効な手段の一つです。これにより、アタック先を効率的に抽出し、ムダを抑えながら成果につながるアタック数の増加が期待できます。
さらに、サービスやソリューションを活用してリスト作成業務を効率化することで、担当者はリスト精度を高めるための判断やアタック業務そのものにリソースを集中させることができ、結果としてアタック数不足の解消につながります。
担当者への接触：課題背景と対策
リーシングを成約につなげるためには、当然ながらテナント側の担当者と接触することが不可欠です。
しかし、実際には担当者との有効な接触ができていないケースも多く見られます。その背景としては、出店意欲が高いタイミングとアプローチの時期が合っていないテナントへのアタックとなっているケースや、担当者への到達ルートが適切でないケースが考えられます。
また、自施設への出店実績がないテナントや、新規でアプローチするテナントにおいては、担当者との接触のハードルが高くなる傾向が見られます。
担当者への接触の課題を解決するには、「出店ニーズのタイミングを捉える」と「アタックルートの最適化」を行うことが重要です。出店意欲の高いテナントにアタックすることで、担当者と接触できる可能性は高まることから、その見極めが欠かせません。
また、適切なルートで担当者へアプローチすることも必要となります。例えば、担当者情報や連絡先が取得できるデータベースを活用することで、効率的に接触機会を創出できます。
なお、既に接点のあるテナントへのアタックは一定の効果が見込めますが、それに偏りすぎると地域ニーズを踏まえた店揃えの実現よりもリーシングのしやすさが優先され、結果として自施設の価値向上につながりにくくなります。
人的リソース：課題背景と対策
リーシング業務は多岐にわたり、戦略策定、ゾーニング計画、リスト作成、アタック業務、契約交渉や手続き、出店サポートなど、幅広い業務が存在します。そのような中、アタック業務に十分な人員を割けないケースも多く、人的リソースが課題となりやすい状況です。
また、昨今の人手不足や業務の複雑化といった施設運営全体の構造的な課題も重なり、この課題が上位に挙げられていると考えられます。
人的リソースの課題を解決するには、アタック業務を含むリーシング全体の効率化が重要です。例えば、さまざまな条件を考慮したテナント候補リストの作成を補助するソリューションを活用することで、担当者の工数削減につながります。
加えて、外部サービスやITツールを活用し、担当者へスムーズに接触できる仕組みを構築することで、アタック業務の効率を高めることが可能となります。これにより、限られたリソースの中でも有効なテナントアタックを実施しやすくなります。
各課題を解決する
リゾームのリーシングソリューション
リゾームでは、テナントへのアタック業務における、それぞれの課題解決を支援するソリューションを多数揃えております。各ソリューションの詳細と、どのような課題の解決につながるのかを簡単にご紹介します。
商業施設リーシングAI「PROCOCO」
＜課題と対策＞
▪ターゲットリスト作成の負担が大きい
→ AIが候補リスト作成を補助し、工数を削減
▪アタック数・スピードが不足する
→ 短時間で候補を抽出し、アプローチ数の拡大を支援
▪精度の高いテナント選定が難しい
→ リゾーム独自データ＋企業様保有データとの連携で、戦略に沿った候補抽出を補助
PROCOCOは、独自の全国商業施設データを基に、生成AIがリーシング業務をMicrosoft・Azureのセキュアな環境で支援するクラウドサービスです。
最大の特徴は、必要項目を入力するだけで、ショップリストを瞬時に提案してくれる「リーシング」機能です。商業施設に出店している約25万ショップと、約8万店の路面店（飲食）の情報を基にリスト作成を行います。
また、自社が保有するデータ（過去の交渉履歴・名刺等）を連携させることも可能です。
独自の商業施設データと、自社データを連携させることで、施設の戦略や方針に沿った精度の高いテナント候補を瞬時に作成でき、結果として「アタック数不足」「人的リソース」「ターゲットリスト」などの課題の解決につながります。
商業施設への出店希望テナント ご紹介サイト
「リーシングブレーン」
＜課題と対策＞
▪出店意欲のあるテナントとの接点が少ない
→ 出店を検討しているテナントと直接つながり、接触機会を創出
▪アタック方法が非効率
→ プラットフォーム上で接触〜アタックまで完結し、効率的なアプローチを支援
▪無駄打ちやアタック数不足が発生する
→ 出店希望条件を基に適切な対象を選定し、精度の高いアタックと数の確保を補助
リーシングブレーンは、テナントを探している商業施設の運営企業と、出店意欲の高いテナントを結びつける新しいプラットフォームサービスです。
これまで接点のなかった出店意欲のあるテナントを効率的に見つけることができ、テナント担当者へのアタックまで、リーシングブレーン内で完結します。また、出店希望条件が掲載されているため、自施設に合わないテナントへのアタックを未然に防ぎ、業務の効率化にもつながります。
このように、出店ニーズのタイミングを捉え、最適なアタックルートを実現できるため、「担当者への接触」「アタック方法」「アタック数不足」などの課題解決につながります。
SC＆ショップ検索サービス「SC GATE」
＜課題と対策＞
▪ターゲットリスト作成に手間がかかる
→ 全国データベースから条件検索し、候補リスト作成を効率化
▪出店動向や市場・競合情報の把握が難しい
→ 出退店情報や競合やベンチマーク先の業種構成データ等の判断材料を可視化
▪人的リソースが不足している
→ 情報収集〜リスト化を効率化し、業務負担を軽減
SC GATEは、全国の商業施設・百貨店6400施設、25万ショップ、14万のショップブランド、5万の
ショップ運営企業等の情報を搭載したデータベースです。
具体的には、全国各地のショップ出退店情報や自施設の商圏環境、他施設の業種構成比などを把握できます。さらに、業種や出店都道府県、運営企業などからテナント候補を検索することができ、自施設に最適かつ出店意欲の高いリストを作成可能です。
SC GATEは、「人的リソース」や「ターゲットリスト」の課題解決につながるソリューションとなります。
テナントへのアタック業務の課題まとめ
商業施設を運営する企業のご担当者にテナントへのアタック業務の課題を聞いたところ、「アタック数不足」が最も多い結果となりました。
リーシングを成約につなげるためには一定数以上のアタックが必要であり、自施設に合った最適なテナントを誘致するためにも、「アタック数不足」は優先的に対処すべき課題といえます。また、最適なルートで担当者へ接触することや、リーシング業務を効率化して人的リソースを確保することも、解決が求められる重要な課題です。
リーシング業務は多岐にわたり、さまざまな課題を抱えているため、テナントへのアタック業務における課題を解決することは容易ではありません。
しかし、商業施設の魅力を高め、独自の価値を持続的に提供するためには、リーシング業務の中でも特に課題として挙げられているアタック業務に対し、優先的に取り組むことが重要となりそうです。