某スーパーマーケットA様は、カード会員を募集し、会員へのサービスの強化を通じて店舗近隣商圏の顧客を囲い込み、無駄な経費を使わず売上・利益を伸ばしていこうとしていました。
しかしながら、競合との差別化を図るために、カード会員を募集しただけで会社としての戦略がなく、今まで通りの販促経費に加えて、カード会員に関する新たな経費の増加に対して目を見張るような成果拡大には繋がっていませんでした。

新聞折込みやDMを使った販促活動を実施する際においても、予想売上・利益に達していない時には、天候・気温・競合などの外的要因にその原因を求め、落ちるべくして落ちている問題についても、分析し対応を図ることができていませんでした。そのため、「何かを変えていかなければ」と思うばかりで、「何から差別化を図っていけば良いのか」と自らの意思決定すらできない状況に陥っていました。

リゾームが寄与したプロジェクトの中から事例をピックアップしてご紹介します。私たちの活動を知る手掛かりとしてお役立てください。

• カード会員の管理を細分化し、Ｓランク、Ａランク、一般の３つの階層に分けてお客様を分析。レシート販促に連動させ、「超優良会員まであと〇〇〇円」と月半ばから印字し、お客様の購入動機を高める取り組みを実施。

• 鶏卵を毎日105円にて販売することで他店との差別化を図り来店動機としてきたが、仕入れは108円と年間で200万円もの赤字を計上していた。
• 戦略会議にて様々な角度から分析を実施し、一般客120円、Ａランク（通常会員）105円、Ｓランク（超優良会員）85円にて売価を設定。結果、粗利益がプラスの商品に変える事ができ、シェアを分析することで超優良会員には更に強烈な来店動機を持ってもらえる価格設定にも繋がった。

• Ｓランクの上顧客が支持しているベスト30の単品、強化エリアの顧客が支持しているベスト30の単品など店が戦略を持って特売商品を選定することで仮説に基づいた来店に繋がった。

• チラシ掲載商品のセット購買に関する分析等により、チラシによる効果は上がっていないことを確認。週3回行っていたチラシを月1回にまで徐々に減らし、その経費を、レシート販促やDMに転換し、お得意様への還元に切り替えられた。

• 時間帯別の購買顧客層を把握できるので、時間帯ごとの売り場作りが可能になった。

• ＜具体例：殻つきの甘えびの事例＞ 「殻つきの甘えび」を大量に販売していたが、PM2時以降は売れなかったため、翌日に刺身として加工・販売していたがロス率が非常に高かった。 売れる午前中の顧客分析を実施したところ、業者の購入が大半であったことを認識。 個別包装はせず、大袋の袋詰め販売に切り替え、人件費・包装費を削減し、販売点数・売上も上がった。 当日のPM2時を過ぎれば直ちに加工を開始し、「刺身」として付加価値をつけて販売。さらに夕方には「天ぷら」にして販売。 商品の鮮度が高まり、閑散時間に加工することで販売アップを実現。 （回転率100％の実現に繋がった。）