POS導入、FSP導入、Web対応によって、情報の量だけは桁違いに増えつづけます。その内、意思決定に活用できる上質の情報、それも経営者、幹部にとって本当に必要なマーケティングデータが、どれほど存在しているのでしょうか。
経営の意思決定はトップに近ければ近いほど、その効果が大きな差となって現れます。今後のシステム投資の最大の目的は、「戦略的意思決定と、その戦略の検証、再対応」を実現することです。企業にとって、経営における意思決定の遅れ、対応不足が致命症になりうる、という時代を迎えています。

日常のシステム投資に対して、一部の経営者からの決まり文句があります。「これだけの投資をして、どれだけ効果が出せるのか？」

システム導入に関する検討、協議を進め、最終段階でこの質問を出されると、担当レベルでは確信を持った回答が出来ず、最終的に導入を見送るというケースも一部見受けられます。ですが、担当者にその回答を要求するようでは、経営者の情報化への認識不足を感じざるを得ません。最も効果を出さなければならない立場の人間は、経営者に他ならないのですから。
戦略的意思決定のための情報化投資については、経営者自ら、しっかりした方針、ニーズを持って取り組まないと、投資倒れになって、ほとんど活用に至らないのです。

しかし、現実問題として、日夜、経営者や幹部は現場からの様々な情報に対して「だから、どうする？」の自問自答の繰り返しの中、自らの判断の元、意思決定を下しているわけです。一体、どのような根拠、情報に基づき判断を下しているのでしょうか。現状、POS、FSP、Web等で得られるデータは、単に素材でしかありません。基幹システムも、業務処理・管理情報でしかありません。

今後、経営の意思決定のための高度な分析システムが必要であることは、誰もが漠然と理解しているのですが、システム上どのような機能が必要で、得られた情報からどのような対策を講じるかというプロセスを、具体的に設計する必要があるのです。

そのような戦略分析システムをご紹介する前に、経営戦略についての捉え方をご説明したいと思います。そもそも「戦略」というのは、戦争用語です。戦争であれば勝つための計略を言うのですが、経営で勝つという定義は、競合に勝つことではなく、自社の経営を存続させることです。経営を存続するために、経営者が必ず押さえておかなければならないことは、会社全体の経費が幾らで、その経費をまかなう利益額が、どのようにして確保されているかということです。

市場環境は、天候、景気、世界動向により目まぐるしく変化しますから、なかなか予定通りの利益額が確保されることはありません。（但し、経費だけは予定通りかかります。）しかし、いかに環境変化があろうと、経費をまかなう利益を上げ続けなければ、企業生命は終わります。経営者、幹部の仕事の最優先業務が企業の存続であるならば、その羅針盤である業績数値を身近なものにして、常に確認、検証、仮説作り、現場指示をおこなうことが、不可欠の業務といえるでしょう。

一例を挙げますと、昨日は会社全体では幾らの利益額が出たのか、どの部門が昨年より利益を落としたのか、その部門の顧客はどの年代層が減っているのか、競合の出店した○○地区の店はどの商圏が幾ら利益額を落としたのか、その中でも前年を伸ばしている部門、商品は何なのか、という実績を確認しながら、明日の仮説を立てるのです。明日の売場作りにおいては、特に重点商品の選定を、即時且つ具体的に指示、徹底させていく環境作りこそが必要なのです。

「昨日までの検証は今日、その対応は翌日」という即応力がある企業と、「検証は月末に〆て１０日後、もう、時期が過ぎて対応が出来ないので、前月の結果に対しての責任追及と反省を実施」というレベルの企業の、戦略の違いと、業績の差は明白です。